投后管理是項目投資周期中重要組成部分，也是投資基金“募、投、管、退”四要點之一。在完成項目進度并實施投資后直到項目退出之前都屬于投后管理的期間。由于企業(yè)面臨的經營環(huán)境在不斷變化，公司的經營發(fā)展會受到各種因素影響，從而增加了項目投資的不確定性和風險（如市場風險、政策風險、技術風險、管理風險、法律訴訟風險等），投后管理的目的就是管理和降低項目投資風險。投后管理關系到投資項目的發(fā)展與退出方案的實現(xiàn)，良好的投后管理將會從主動層面減少或消除潛在的投資風險，實現(xiàn)投資的保值增值，因此投后管理對于投資工作具有十分重要的意義。
越來越多的投資人認為，投后管理的精耕細作將成為機構軟實力的一種展現(xiàn)。目前優(yōu)質項目越來越稀缺，不少中小規(guī)模VC/PE機構在選擇項目時處于比較尷尬的境地，“僧多粥少”的現(xiàn)狀困擾著投資人。除資金規(guī)模增長與業(yè)務領域的拓寬外，VC/PE機構開始日漸重視自身軟實力的培養(yǎng)，投資后為企業(yè)提供的增值服務成為機構核心競爭力之一。
那么究竟應該如何做好投后管理呢？記者采訪了幾位投后管理領域的專家，希望他們的獨到經驗能夠給你帶來啟發(fā)。
【資料圖】
美安盛董事徐慶，是一位在投資領域探索了十年的老兵，對于投后管理，他有一套自成體系的方法論。
注重內生增長與外部并購
內生增長指的是現(xiàn)有產品/業(yè)務的增長和新產品/業(yè)務的開拓。徐慶堅定認為，要推動現(xiàn)有產品/業(yè)務的增長，首先要明確發(fā)展重點，對現(xiàn)有產品/業(yè)務進行戰(zhàn)略梳理，哪些是市場發(fā)展前景好、產品競爭力強的業(yè)務？哪些是市場萎靡、產品競爭力弱的業(yè)務？徐慶經常帶領團隊，在梳理的基礎上制定產品戰(zhàn)略，聚焦有前途的業(yè)務領域，同時果斷淘汰該淘汰的業(yè)務領域，這也是徐慶為何能夠快速聚焦公司資源，集中優(yōu)勢兵力推動優(yōu)勢領域快速發(fā)展的根本原因。例如，徐慶曾帶領團隊，幫助一家工業(yè)材料公司進行產品梳理。該公司業(yè)務非常龐雜，有幾十條不同的產品線，表現(xiàn)優(yōu)劣不均，長期處于增長瓶頸中。徐慶所在的投資公司投資了這家企業(yè)后，徐慶帶領團隊通過對各產品線的市場環(huán)境和競爭格局進行分析，和管理層一起把產品線分為三類：投入、維持和放棄，在瘦身的基礎上有效地聚焦了公司資源。結果，公司銷售收入雖然在短期內有所下降，但利潤指標卻大幅提高，而長期來看，則出現(xiàn)了利潤和銷售收入同升的良好局面，同時管理層也開始對未來增長充滿了信心。整個公司在徐慶的咨詢和賦能之下，重新走出一條新的業(yè)務增長曲線。
新產品和業(yè)務的開拓又可分為全新領域的開拓和相關領域的開拓。開拓全新領域回報可能很大，但風險也相對較高。在這一方面，徐慶更著重開拓相關領域，他關注的焦點是現(xiàn)有產品是否存在新的應用領域？現(xiàn)有客戶是否有其他我們可以滿足的需求？通過對這些相關領域的挖掘和開拓，是否可以幫助被投企業(yè)拓展業(yè)務范圍和增長銷售收入？
徐慶非常擅長做外部并購，針對外部并購，徐慶提出了“三要素”法則：對的市場，對的公司競爭力，對的公司管理層。要保證目標公司處于一個長期穩(wěn)定的對的市場，需要對市場進行多方位的分析：市場需求的底層邏輯是什么？為什么市場需要相應的產品或服務？這種需求在未來是否會保持？是否存在破壞性創(chuàng)新替代現(xiàn)有產品？推動市場增長的驅動因素是什么？這些驅動因素在可預見的將來是否能維持？對于公司競爭力方面需要分析目標公司的核心競爭力是什么？市場和客戶需要的又是什么？什么是關鍵成功因素? 目標公司的核心競爭力和關鍵成功因素是否匹配？目標公司的核心競爭力是否可以長期維持，保障其市場地位和市場份額的穩(wěn)定？最后就是公司管理層方面需要考量管理層的能力是否合格？管理層的訴求和公司發(fā)展目標是否一致？這些都是徐慶重點考察的問題，缺一不可。
還有一個重點分析領域是協(xié)同效應，包括業(yè)務/銷售上的協(xié)同效應和運營/成本上的協(xié)同效應。徐慶曾經帶領公司基金旗下某醫(yī)療包材企業(yè)考察過一并購對象，該并購對象的產品和旗下企業(yè)的產品完美互補，面對客戶群體完全一致，一個產品用在噴霧瓶外部，一個用在內部，捆綁在一起將極大的提升旗下企業(yè)對客戶的談判能力和定價權。
加強生產效率提升和成本優(yōu)化
徐慶強調生產效率提升的核心是精益生產和六西格瑪質量流程管理，通常先要對被投公司的情況進行評估，如差距很大、存在較大的提升空間，則需聘請專業(yè)顧問來指導提升其生產效率。
而成本優(yōu)化是一個可以幫助被投企業(yè)快速降低成本、提升利潤率的工具。通常，成本優(yōu)化的第一步是在弄清成本結構的基礎上，將被投企業(yè)和業(yè)內領先企業(yè)/最佳實踐進行對標，發(fā)現(xiàn)成本較高、可以優(yōu)化的領域，在此基礎上分析對這些領域進行成本優(yōu)化的可行性和途徑，隨后在和管理層進行充分溝通并獲得他們支持的基礎上落實優(yōu)化措施，實現(xiàn)成本的有效降低。根據(jù)徐慶的過往經驗，削減5%的成本通常是可以達到的目標，這將極大的增強被投企業(yè)的競爭力和利潤水平。
由上可見，有效地投后管理策略可以幫助企業(yè)實現(xiàn)高質量的擴張，實現(xiàn)企業(yè)狂奔。
金域的副總裁金軼雯對此也深表贊同。
金軼雯是有著近十年投后管理經驗的投資佼佼者。金軼雯早在哈佛大學就讀時就與Josh Lerner教授共同出版 “Hony Capital，CIFA和Zoomlion：在動態(tài)的市場中創(chuàng)造價值和戰(zhàn)略選擇”，并收錄為哈佛商學院案例。金軼雯在大學期間就展現(xiàn)出驚人的投資天賦，早期就開始了對投資的研究，這也使得她在之后的投資項目與投后管理方面屢屢取得傲人的成績。對于投后管理策略，金軼雯的方法論也頗具風格：
機制調整：通過調整企業(yè)的所有制、激勵機制和決策機制，改善公司治理結構，釋放企業(yè)活力。
關于治理結構，最重要的就是股權架構，金軼雯認為最難的挑戰(zhàn)是國企。以國企改制為代表，怎么把一個國企從一股獨大的局面把它做成至少三足鼎立，相對平衡的局面，即國企占三分之一，外部的投資機構占三分之一，管理層持股占三分之一，是需要很高的藝術水平的，最后的結果不一定是非常精確的平均三分，但至少每一部分都要有自己的力量。
戰(zhàn)略梳理：金軼雯很看重協(xié)助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略及提升制定、跟蹤和調整戰(zhàn)略。她最常關注的點是企業(yè)發(fā)展的重心應該聚焦在哪些領域？聚焦的領域是企業(yè)現(xiàn)有的這些還是細分領域，還是說要跨領域發(fā)展，這些戰(zhàn)略的明確對于金軼雯而言都是非常重要的。
管理提升：金軼雯還善于通過提升企業(yè)的管理理念、戰(zhàn)略管理、財務管理、物流管理和營銷管理水平，系統(tǒng)改善企業(yè)績效。 金軼雯賦能過的企業(yè)都已經具有比較科學的矩陣化管理， 金軼雯還在進一步運用現(xiàn)代化的管理手段，將管理和財務系統(tǒng)相連接，提升管理的效益。
金融服務：金軼雯經常會通過協(xié)助企業(yè)進行再融資、優(yōu)化企業(yè)資本機構，并合理利用財務杠桿來提高股東回報率，以及幫助企業(yè)提高現(xiàn)金流管理水平。對于上市公司，金軼雯主要幫助公司做好市值的管理，幫助和教會企業(yè)如何加強與資本市場投資人的溝通，而且還需要讓企業(yè)不斷管理投資人的預期；而對于未上市的公司，金軼雯則往往重在幫助企業(yè)規(guī)劃好如何上市，在哪里上市，在上市過程中用什么結構能滿足監(jiān)管機構的要求等等。
行業(yè)整合：金軼雯認為幫助企業(yè)尋找合適的并購對象，實現(xiàn)跨越式發(fā)展是一個重要的方法，并購的第一步也是需要制定戰(zhàn)略，明確是否需要對接海外資源，比如投行。后續(xù)金軼雯還會幫助企業(yè)篩選合適的標的，之后再做海外盡調。海外盡調和后續(xù)的投后管理會更具挑戰(zhàn)性，因為有語言、文化等障礙，金軼雯往往會花大量時間思考如何將雙方的業(yè)務有效融合。
國際拓展：利用全球資源，協(xié)助企業(yè)進行全球拓展。
小結：
從上述案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，好的投資機構和投資人，他們對于投后管理的重視都是不言而喻的。他們的投后管理可以賦能被投企業(yè)不斷成長，發(fā)掘出第二增長曲線，實現(xiàn)利潤率的提升，估值的提升，股價的提升。對于那些瓶頸期的企業(yè)，在優(yōu)秀的投后管理策略的指導下，往往能不斷創(chuàng)造新的輝煌。徐慶曾幫助某領先的美國乳品原料廠商建立中國銷售團隊/網絡，推動其銷售額3年內增長2倍（從2018年的600萬美元增加到2021年的1,800萬美元），也曾協(xié)助某美國原料廠商分析挖掘市場機會，并幫助其中國工廠的擴產項目獲得政府和總部批準，該項目投產后將增加300萬美元的EBITDA。金軼雯則用她的方法論賦能Zoomlion順利完成對意大利CIFA的收購和整合，實現(xiàn)業(yè)務的全球化布局，成長為全球領先的工程機械公司，更是推動Shanghai Chengtou完成了資本市場“重大無先例”重組，并協(xié)助Shanghai Chengtou與工行、交行合作成立了各100億的PPP基金。
未來投后管理將會進一步體現(xiàn)它的價值，如何能夠實現(xiàn)投資長期有效地回報機構，這需要機構有長遠的眼光和有效的策略，做好投資的投后管理，達到高質量的擴張，實現(xiàn)企業(yè)狂奔。記者：付秋
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