君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山有著溫文爾雅的氣質(zhì)，比起企業(yè)家的身份看上去更像一位學(xué)者，他的客戶和同事也更愿意叫他“謝老師”，仿佛“傳道、授業(yè)、解惑”才是他的主要任務(wù)。如果對(duì)當(dāng)前中國咨詢業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局稍有了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他擁有的這份由內(nèi)而外的儒雅氣質(zhì)實(shí)屬不易。
熟悉咨詢行業(yè)的人會(huì)知道，該行業(yè)長期以來都由麥肯錫、貝恩、波士頓等跨國公司以先行者的姿態(tài)在中國市場(chǎng)縱橫捭闔，把持著行業(yè)話語權(quán)。這與改革開放后西方管理思想越來越受到市場(chǎng)歡迎不無關(guān)系。盡管本土咨詢公司近年來逐漸站到臺(tái)前，但按照謝偉山的話說，“依然算不上很有尊嚴(yán)”。創(chuàng)辦君智之初，他需要不斷解釋君智與西方咨詢有何不同，以及能帶給中國企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。
獲取信任的過程尤其艱難和漫長。讓君智謝偉山及其團(tuán)隊(duì)獲得認(rèn)可的，是幾個(gè)堪稱經(jīng)典的案例：協(xié)助波司登羽絨服重獲主流青睞，2018/19財(cái)年集團(tuán)營收破百億，2020/21財(cái)年集團(tuán)營收135億；助力飛鶴打破洋品牌壟斷，2018年成為首個(gè)破百億的中國嬰幼兒奶粉品牌，2020年?duì)I收186億；幫助雅迪電動(dòng)車突圍價(jià)格戰(zhàn)，2019年集團(tuán)營收破百億，2020年集團(tuán)營收超193億……迄今為止，已有5家企業(yè)在君智幫助下躋身百億營收俱樂部。
打造了“五破百億”的戰(zhàn)略實(shí)踐，謝偉山也成為了名副其實(shí)的百億俱樂部“保薦人”。漸漸地，“去找謝偉山”，成為一些企業(yè)家圈子里的共識(shí)。
在新的轉(zhuǎn)型周期下，中國品牌更需要謀求高質(zhì)量發(fā)展路徑。君智謝偉山認(rèn)為，當(dāng)前多數(shù)中國企業(yè)面臨的大問題，還是在于套用西方塑造品牌的方法。而從君智的戰(zhàn)略實(shí)踐來看，回歸中國情境、運(yùn)用中國智慧融合西方理論來打造品牌，才是中國品牌謀求高質(zhì)量發(fā)展的高效路徑。謝偉山有志于將君智打造成“中國的麥肯錫”。
近日，君智謝偉山接受了《中國企業(yè)家》的采訪，表達(dá)了當(dāng)前對(duì)中國企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的見解。
回歸本質(zhì)，把握主線
中國企業(yè)家：疫情影響和國際形勢(shì)變化下，世界的不確定性在增加，企業(yè)和企業(yè)家面臨更復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)這種不確定性？
君智謝偉山：要站在更大的時(shí)空環(huán)境下看待這個(gè)問題。拋開疫情以及國際形勢(shì)等因素，新世紀(jì)以來，全球正進(jìn)入不確定時(shí)代，企業(yè)利潤薄得像刀片。
《孫子兵法》里講“兵形象水”，不確定階段企業(yè)更應(yīng)該抓住戰(zhàn)略重心。抓住戰(zhàn)略主線，將更有助于獲得確定性，在復(fù)雜中找到破局解法。我始終告訴企業(yè)家，不要被眼前的困難嚇倒。當(dāng)前，中國有14億人的龐大市場(chǎng)，4億多中等收入群體的強(qiáng)大購買力，都將成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可靠保障和有力引擎。若能明確戰(zhàn)略，也能獲得長足的增長。
中國企業(yè)家：高質(zhì)量發(fā)展新階段，原有的發(fā)展模式幾乎都面臨著轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為當(dāng)前中國品牌最需要注意什么？
君智謝偉山：在穩(wěn)字當(dāng)頭下，企業(yè)需要做到三點(diǎn)：一是要穩(wěn)住主導(dǎo)權(quán)，要在某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)市場(chǎng)或某類人群上主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)；二是要穩(wěn)住價(jià)盤，通過戰(zhàn)略設(shè)計(jì)擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥淖；三是建立根據(jù)地市場(chǎng)，讓自己立于不敗之地。
如今，很多網(wǎng)紅品牌突然崛起又快速?zèng)]落，原因在于他們?cè)诨A(chǔ)的經(jīng)營要素上缺乏積累和沉淀。流量紅利消失后，企業(yè)就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，就需要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，在創(chuàng)造顧客認(rèn)同的獨(dú)特價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)某種社會(huì)價(jià)值?？匡L(fēng)口力量催生出來的模式很難持續(xù)。
品牌要在顧客心中去定義
中國企業(yè)家：國家層面近年來鼓勵(lì)自主品牌的建設(shè)，中國品牌在現(xiàn)階段面臨著哪些問題或瓶頸？
君智謝偉山：用西方理論塑造品牌是當(dāng)前中國企業(yè)面臨的問題，這也是企業(yè)走入集體性戰(zhàn)略迷茫的一種體現(xiàn)。中國市場(chǎng)和中國文化與西方市場(chǎng)迥然不同，對(duì)當(dāng)前情境下的指導(dǎo)性有限。
回歸中國情境、運(yùn)用東方智慧和西方理論打造品牌，才是中國品牌謀求高質(zhì)量發(fā)展的高效路徑。此外，很多企業(yè)缺乏真正的“品牌意識(shí)”。品牌的打造，不僅是在工商局注冊(cè)了商標(biāo)，而需要在顧客認(rèn)知中去定義，再潛移默化地植入消費(fèi)者心中。當(dāng)顧客產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品，才算得上是成功塑造了品牌。
中國企業(yè)家：君智在幫助企業(yè)打造品牌的過程中，是怎樣運(yùn)用中國智慧的？能否舉例說明？
君智謝偉山：像飛鶴是典型的“攻其不可守”。
2008年奶粉事件讓很多做得好的國產(chǎn)品牌也被誤傷。飛鶴那時(shí)的困境不是顧客不選飛鶴，而是顧客不選國產(chǎn)，所以我們協(xié)助飛鶴率先代表國產(chǎn)奶粉發(fā)聲，基于中外飲食習(xí)慣的差異和國人“一方水土養(yǎng)一方人”的認(rèn)知，明確了“更適合中國寶寶體質(zhì)”戰(zhàn)略方向，打到進(jìn)口奶粉的薄弱環(huán)節(jié)上，讓其難以還擊。進(jìn)口奶粉在品牌、高水準(zhǔn)的品質(zhì)和配方上有優(yōu)勢(shì)，但很難讓人信服它適合中國寶寶的營養(yǎng)需求，而這正是中國媽媽特別關(guān)注的。
對(duì)手的弱點(diǎn)往往伴生在其強(qiáng)勢(shì)之中，要看到強(qiáng)勢(shì)背后的反面是什么，這就是中國智慧的辯證思維。
東西合璧，合之雙美
中國企業(yè)家：您提出過“戰(zhàn)略直指人心”，但讀懂“人心”是很難的事情，您怎么幫助企業(yè)家理解消費(fèi)者的“人心”？
君智謝偉山：這里的“人”并不是一個(gè)具體的人，而是把各類消費(fèi)者當(dāng)作一個(gè)抽象的人，這對(duì)戰(zhàn)略而言非常重要，這需要企業(yè)有大而化之、從現(xiàn)象看本質(zhì)的能力。
比如我們服務(wù)的一個(gè)男裝品牌，需要知道受眾是誰。它的“人心”分為兩類，一類是認(rèn)可該品牌的人，另一類是不了解這個(gè)品牌的人。要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀看這個(gè)品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何利用現(xiàn)有顧客的“掩護(hù)”反攻上去?？瓷先ナ俏锢砺窂?，但在我看來這就是“人心”的路徑。
中國企業(yè)家：所以說中國智慧更擅長把握“人心”，那么該如何把握中國智慧與西方思維的平衡？
君智謝偉山：西方文化注重?cái)?shù)學(xué)和邏輯，追求簡(jiǎn)單明了的結(jié)果，而東方文化重視悟性思維、經(jīng)驗(yàn)主義，自帶模糊和寬容。
用西方的眼光看世界，容易產(chǎn)生對(duì)立分割、否定一切。但中國人面對(duì)問題的解法是對(duì)立轉(zhuǎn)化，用“度”的藝術(shù)化解。西方智慧當(dāng)然也不能完全拋棄，他們?cè)诳萍?、邏輯上的成就是值得肯定的。?dāng)東西方智慧各領(lǐng)千秋、東西合璧，會(huì)產(chǎn)生更大的能量。
文章節(jié)選自《中國企業(yè)家雜志》
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